Бизнес постоянно находится в поиске клиентов. Клиентами могут стать государственные учреждения — они имеют право покупать все необходимое только через закупки, которые проводят онлайн на специальных площадках.

Предприниматели могут продавать государственным предприятиям и компаниям с госучастием товары, работы и услуги. Для этого не нужно тратить деньги на рекламу, главное — уметь искать подходящие закупки и получать контракты.

По статистике портала госзакупок, с 2015 года госучреждения заключают с бизнес-подрядчиками больше 3 млн контрактов в рамках 44-ФЗ ежегодно.

При этом закон обязывает государственных и муниципальных заказчиков покупать не меньше 25% товаров и услуг у малого бизнеса и социально ориентированных некоммерческих организаций, сокращенно СОНКО или СОНО. Таким образом, госзакупки — один из надежных каналов продаж для малого бизнеса.

Курс посвящен участию малого бизнеса в госзакупках по закону № 44-ФЗ. Процесс проходит в несколько этапов.

Пройти эти этапы не сложно. Главное — действовать последовательно и соблюдать требования.

В курсе подробно расскажем:

• что такое госзакупки и какими они бывают;
• как подготовиться к участию;
• где и как искать подходящие закупки;
• как подавать заявки на тендеры;
• как обеспечивать участие в госзакупках финансово;
• что важно для победы в тендерах;
• как исполнить контракт;
• какие ошибки допускают новички и как их избежать.

По итогам курса будет финальный тест.

Закупки — это торги, которые устраивают, чтобы выбрать исполнителя с лучшими условиями. Иногда закупки называют тендерами, это синонимы, хотя в российских законах слова «тендеры» не встретить.

Государственные закупки, или госзакупки, — это закупки, в которых торги инициирует государство и компании с его участием.

Для поддержки производителей из России в госзакупках предпочтение отдают отечественным товарам и тем, что произвели в странах ЕАЭС. Помимо России, в этот союз входят Белоруссия, Киргизия, Казахстан и Армения. Комплекс правил, который ограничивает продажу зарубежных товаров по тендерам, называется «национальный режим».

Есть четыре вида закупок с точки зрения того, кто выступает заказчиком. Виды закупок различаются процедурой и регулируются разными документами.

Госзакупки, в том числе по 44-ФЗ, делятся на такие, где конкуренция есть, и такие, где ее нет. То есть иногда бизнесу надо соревноваться за право продать государству свои товары или услуги.

Конкурентные закупки

К конкурентным закупкам относятся:

• аукцион — заказчик объявляет, что ему нужно и по какой цене; предприниматели подают заявки и в назначенный день во время торгов снижают цену; выигрывает самое выгодное государству предложение;
• конкурс — торгов нет, заказчик рассматривает предложения по своей закупке; при выборе победителя, помимо цены, учитывает репутацию бизнеса и другие значимые характеристики;
• запрос котировок — закупка с начальной ценой контракта до 10 млн руб.; выигрывает тот, кто предложил лучшую цену; поставщик определяется по итогам рассмотрения заявок, без торгов.

Госучреждения не видят, кто именно подает заявки на участие в тендере. Это уравнивает предпринимателей в правах.

Неконкурентные закупки

В неконкурентных закупках участник только один, поэтому они еще называются закупками у единственного поставщика. Сумма контракта ограничена либо 600 тыс. руб., либо 5 млн руб. — в зависимости от площадки, где проводится тендер.

В государственных закупках могут участвовать самозанятые, ИП и юридические лица. Это значит, что бизнес должен быть зарегистрирован. В курсе рассмотрим участие индивидуальных предпринимателей и юрлиц в госзакупках по 44-ФЗ в электронном формате.

Важно понимать: госзакупка по 44-ФЗ — многоступенчатая процедура, которая предполагает внимательную работу с документами и заказчиками. Для участия в госзакупках, которые проходят в электронном формате, нужно соблюдать технические требования:

• к работе в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС) и в других агрегаторах закупок;
• к работе на электронных торговых площадках (ЭТП);
• по обеспечению в закупках.

Обеспечение — сумма, которая вносится на специальный счет и замораживается там на время. Чтобы не вынимать средства из оборота, предприниматели могут использовать в качестве обеспечения в госзакупках банковскую гарантию, например получить ее в Сбере.

Подробнее о работе с порталом госзакупок, агрегаторами тендеров и площадками для проведения закупок, а также об обеспечении в тендерах рассказываем в отдельных модулях.

Малый бизнес может получать контракты во всех закупках, исключение — участие ИП в оборонном заказе.

Разберемся с понятием «малый бизнес». При участии в госзакупках по 44-ФЗ особые условия предусмотрены:

• для СМП — субъектов малого предпринимательства;
• СОНКО, или СОНО, — социально ориентированных некоммерческих организаций.

Чтобы пользоваться льготами в госзакупках, малому бизнесу необходимо соответствовать ряду требований. Основные — в том, что у ИП или в компании должно работать не больше 100 сотрудников, а выручка не должна превышать 800 млн руб. в год. Есть и другие требования, они прописаны в законе № 209-ФЗ.

Прежде чем участвовать в госзакупках на льготных условиях, нужно убедиться, что юрлицо или ИП есть в реестре МСП. Сделать это можно на сайте реестра.

На сайте реестра МСП доступен поиск ИП и юрлиц разными способами

В ситуации, когда бизнес удовлетворяет требованиям для МСП, а в реестре его нет, нужно подать заявление через специальную форму. Налоговая служба рассмотрит его и при положительном решении включит предприятие в реестр с десятого числа следующего месяца.

Самозанятые вправе рассчитывать на те же льготы, что и малый бизнес, по умолчанию. Регистрацию в реестре МСП самозанятые не проходят.

Подробно рассматривать СОНКО в курсе мы не будем, однако уточним: для получения льгот в закупках СОНКО понадобится декларация о принадлежности к таким организациям. Дополнительно стоит включить СОНКО в соответствующий реестр Минэкономразвития. Обязанности нет, но это может упростить участие в закупках.

Малому бизнесу подходят тендеры, которые закрывают потребности бюджетных организаций. Популярные категории товаров в госзакупках в 2024 году:

• химическая продукция;
• бумага и картон;
• медицинское оборудование, инструменты, материалы и лекарства;
• мука, крупы, молочные продукты;
• консервированные фрукты, овощи и грибы;
• компьютерная техника;
• нефтепродукты.

Эти и другие товары и услуги бизнес может продавать государству через закупки.

Государство предусмотрело льготы для субъектов малого предпринимательства, которые участвуют в закупках. Так оно привлекает некрупных подрядчиков.

Напомним, чтобы получить эти льготы, бизнесу необходимо:

• быть в реестре МСП,
• соответствовать ряду требований.

Собственно, льготы для малого бизнеса в госзакупках следующие.

Льгота 1. Четверть объема конкурентных закупок проводятся только для малого бизнеса. О таких тендерах заказчики объявляют отдельно, крупные компании участвовать не могут.

Льгота 2. Срок оплаты товаров или услуг меньше, чем для остальных участников. Когда исполнитель контракта выполняет все условия, заказчик обязан рассчитаться с ним в течение семи рабочих дней начиная с даты, когда были подписаны закрывающие документы. Срок оплаты для других участников госзакупок — десять дней.

Льгота 3. Сумма обеспечения может быть снижена или отсутствовать:

1. Поставщикам без опыта понадобится обеспечение, но оно будет рассчитано на более выгодных условиях — от цены, которую предложит победитель торгов, а не от начальной цены, заявленной заказчиком.
2. Поставщики, которые без проблем выполнили от трех контрактов в течение трех лет до подачи заявки, не вносят обеспечение исполнения контракта. Это позволяет бизнесу подавать больше заявок и при этом не замораживать свои средства.
3. Заказчик возвращает средства в течение 15 дней с даты, когда поставщик исполнил обязательства. В общем случае этот срок составляет до 30 дней.

Подробнее об обеспечении рассказываем в модуле 5.

Периодически государство вводит дополнительные льготы для малого бизнеса в госзакупках. Как правило, они временные.

Законодательная база и информация по госзакупкам доступны также в интернете. Во всем можно разобраться самостоятельно, но сведений много, и изучение займет время. Есть способы проще.

Так, владельцам бизнесов, у которых открыт расчетный счет в Сбере, доступна помощь экспертов по госзакупкам. На консультациях они подробно рассказывают о госзакупках и оценивают перспективы участия бизнеса в торгах.

Эксперт проходит с клиентом все шаги до подачи заявки:

• помогает с регистрацией в ЕИС и настройкой рабочего места;
• показывает, где и как искать подходящие предложения;
• помогает оформить нужные документы.

Получить бесплатную консультацию эксперта по тендерам клиенты СберБизнеса могут через своего менеджера, в личном кабинете СберБизнес Онлайн в решении «Управление продажами», а также через AI-агента, если попросят пообщаться с экспертом.

Могут ли не допустить до участия в госзакупках?

По закону участвовать в госзакупках запрещено, если потенциальный поставщик:

• имеет задолженности по налогам и сборам, исключение — задолженность меньше 25% балансовой стоимости активов за последний отчетный период;
• судим за экономические преступления — в случае с компаниями требование касается руководителей, членов совета директоров, главных бухгалтеров;
• аффилирован с заказчиком;
• принадлежит к офшорным компаниям;
• включен в реестр недобросовестных поставщиков.

Бизнес может участвовать в закупках только в своем регионе или по всей России?

ИП и юрлица из любого субъекта федерации вправе получать и исполнять контракты от заказчиков по всей стране. При этом бизнесу важно оценить, насколько выгодно возить товары в регионы, которые от него далеко. Заказчик не будет доплачивать за доставку сверх стоимости контракта.

Можно ли купить товар как физическое лицо, а поставить его как ИП?

Можно. В закупках победителям не запрещено поставлять товары, купленные у других продавцов, в том числе в частном порядке. Исключение — самозанятые, им разрешается продавать только продукцию, которую они произвели сами.

Если бизнес удовлетворяет требованиям для МСП, а в реестре его нет, нужно подать заявление через специальную форму. Налоговая служба рассмотрит заявление и при положительном решении включит предприятие в реестр с десятого числа следующего месяца.

Чтобы участвовать в тендерах, нужно позаботиться о технической и формальной сторонах.

Прежде чем искать закупки и подавать заявки, предстоит сделать ряд шагов:

1. Получить сертификат электронной подписи (ЭП), без него не удастся работать с порталом госзакупок. Руководитель организации получает ЭП в удостоверяющем центре ФНС, а сотрудники, которые будут сопровождать работу с закупками, — в любом аккредитованном УЦ. Для работы с электронной подписью потребуются специальные программы и настройки браузера.
2. Создать профиль бизнеса на «Госуслугах» и установить программу, чтобы пользоваться ЭП на портале.
3. Зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС) и убедиться, что соблюдаются технические требования системы. Без этого участвовать в гостендерах не получится.
4. Аккредитоваться на ЭТП — электронных торговых площадках.
5. Открыть спецсчет в банке для участников закупок по 44-ФЗ.

В подготовке к участию в госзакупках нет ничего сложного. Главное — действовать последовательно. Чтобы ничего не забыть, удобно идти по чек-листу.

Если останутся вопросы, можно обратиться к эксперту СберБизнеса по тендерам за бесплатной консультацией. 

Сколько времени уйдет на подготовку к участию в первом тендере. От двух дней до четырех недель. На сроки влияют разные факторы, например, наличие или отсутствие у бизнеса ЭП, профиля на «Госуслугах», настроенного компьютера, скорость работы ЕИС и ЭТП, форс-мажоры.

Стоимость подготовки к работе с тендерами начинается примерно с 1 600 руб.: надо купить токен — устройство, где хранятся закрытый ключ и сертификат электронной подписи, и в отдельных случаях — приобрести лицензию на программу «КриптоПро». Руководителям этого делать не нужно, так как сертификаты от УЦ налоговой уже содержат лицензию «КриптоПро». Регистрация на «Госуслугах», в ЕИС и на ЭТП — бесплатная.

Дальше рассматриваем действия на каждом шаге.

Квалифицированный сертификат электронной подписи (ЭП ФНС) нужен ИП и руководителям компаний, чтобы заверять электронные документы. ЭП позволяет наделить их юридической силой и используется для оформления налоговой отчетности, актов, накладных и других документов.

Главное — не путать ЭП ФНС с ЭП физического лица. ЭП физлица оформляют, например, когда только регистрируют бизнес онлайн-способом.

Чтобы заключать контракты на электронных торговых площадках, где проводятся госзакупки, тоже нужна ЭП ФНС. Если у бизнеса этот сертификат уже есть, оформлять его заново не нужно, и тогда этот шаг можно пропустить.

Таким образом, если в закупке от имени компании-поставщика будет участвовать руководитель, он выпускает ЭП ФНС в налоговой или у ее доверенных лиц, например в Сбере. ЭП для сотрудников компании, сопровождающих госзакупки, выпускаются как для физических лиц. Это делают удостоверяющие центры, аккредитованные Минцифры.

Что нужно для работы с ЭП:

• токен — устройство, по виду напоминающее флешку, с сертификатом соответствия требованиям ФСТЭК и/или ФСБ;
• закрытый ключ и сертификат ЭП — их на токен записывает ФНС или удостоверяющие центры;
• программа «КриптоПро CSP», чтобы пользоваться ЭП на компьютере;
• «КриптоПро ЭЦП Browser plug-in» — программа, которая дополняет функции браузера для работы с госзакупками.

Расскажем обо всем подробнее.

На токене хранятся закрытый ключ и сертификат ЭП. Открыть токен на компьютере как обычную флешку не получится.

Чтобы заверить документы с помощью токена, его подключают к рабочему компьютеру и вводят ПИН-код. Содержимое токена «читается» с помощью «КриптоПро CSP» и плагина в браузере.

Купить токен, в том числе онлайн, можно:

1. У производителей и их дистрибьюторов. Устройства продают в магазинах техники и на маркетплейсах. В среднем токен стоит 1 600 руб. Основные модели — «Рутокен», ESMART и JaCarta. Продавец токена обязательно должен выдать сертификат соответствия. Он может понадобиться в налоговой для получения ключа электронной подписи.

Такой сертификат выдают с устройством «Рутокен»

2. В вендинговых аппаратах в отделениях налоговой. Они установлены не везде

3. У доверенных лиц ФНС. Как правило, они сразу записывают ключ и сертификат ЭП на токен. Например, Сбер — доверенное лицо удостоверяющего центра ФНС. Банк может бесплатно выдать ЭП ФНС на токен клиента либо предложить свой. Новым клиентам, которые открывают расчетный счет в Сбере, выдают бесплатно и токен для получения ЭП ФНС.

4. Ключ и сертификат электронной подписи. Закрытый ключ — это как раз то, с помощью чего создается электронная подпись на документе.

Сертификат ЭП — электронный документ, подтверждающий, что подпись действительна и принадлежит конкретному лицу. Срок действия сертификата ЭП — 15 месяцев. Проверить его можно в личном кабинете ИП или организации на портале «Госуслуги». Срок действия сертификата не продлевается. Когда он заканчивается, необходимо выпускать новый. Лучше делать это заранее.

Получить ключ и сертификат ЭП можно либо в удостоверяющем центре ФНС, либо у доверенных лиц УЦ. В первом случае ИП или руководителю компании нужно предварительно подать заявление на выпуск сертификата ЭП ФНС и затем лично прийти в налоговую инспекцию по записи. С собой взять паспорт, данные об ИНН, СНИЛС и токен. Его можно купить на месте в вендинговом аппарате, убедившись, что в выбранной инспекции он установлен.

Во втором случае можно обратиться к доверенному лицу УЦ налоговой. Так, ИП и юрлица, у которых открыт расчетный счет в Сбере и есть интернет-банк СберБизнес, могут подать заявку на получение ЭП через него. Для этого в меню личного кабинета СберБизнес надо зайти в сервис «Документооборот», раздел «Мои ЭП» и нажать кнопку «Получить».

При первом получении ЭП ФНС понадобится загрузить копию разворота паспорта с фото, ввести номер СНИЛС и ИНН. Затем прийти в один из офисов банка, где обслуживают ИП и юрлиц, чтобы подтвердить личность. Если у клиента СберБизнеса есть действующий сертификат ЭП, получить новый можно онлайн за пять минут.

Программу «КриптоПро CSP» устанавливают на компьютер, так как пользоваться токеном и подписывать электронные документы можно только с ней.

ИП и руководителям компаний покупать лицензию «КриптоПро CSP» не надо — она уже содержится в ЭП ФНС. Если с ЭП будут работать сотрудники организации, сопровождающие госзакупки, для них понадобится приобрести лицензии.

Стоимость годовой лицензии — 1 850 руб., бессрочной — 3 700 руб. Скачать ПО можно на официальном сайте.

Если есть необходимость участвовать в тендерах с нескольких компьютеров, понадобится настроить каждое устройство.

«КриптоПро ЭЦП Browser plug-in». Эта программа дополняет функции браузера, через который будет вестись работа с площадками для закупок. Плагин нужен, чтобы подтверждать законность данных и операций и подлинность подписи.

Скачать «КриптоПро ЭЦП Browser plug-in» можно на сайте разработчика. После понадобится установить программу по инструкции и проверить с помощью сервиса, работает ли она.

Чтобы работать в ЕИС, нужен профиль ИП или компании на «Госуслугах». Зарегистрировать такой профиль могут только владельцы бизнесов, чья личная учетная запись на портале подтверждена.

Последовательность действий будет такой:

1. Создать учетную запись физлица на «Госуслугах» и подтвердить данные. Если подтвержденный аккаунт физлица уже есть, этот шаг можно пропустить. Для дальнейшей работы достаточно авторизоваться на портале.
2. Создать профиль предприятия на «Госуслугах».
3. Установить плагин для сайта gosuslugi.ru.
4. Настроить вход на портал с помощью электронной подписи.

Если учетной записи на «Госуслугах» нет, потребуется выбрать на странице портала способ регистрации, внести нужные данные и подтвердить личность в МФЦ.

Клиенты Сбера могут нажать в форме регистрации «Онлайн через интернет-банк» и пройти процедуру по дальнейшей инструкции портала. Затем с помощью мобильного приложения СберБанк Онлайн для физлиц подтвердить учетную запись.

Онлайн-регистрация через приложение банка на «Госуслугах» экономит время

Если в команде заниматься торгами будут сотрудники, каждому понадобится подтвержденная учетная запись на «Госуслугах».

Когда личные учетные записи ИП или руководителя компании и нужных сотрудников подтверждены, можно переходить к следующему шагу.

Как зарегистрировать предприятие на «Госуслугах». Авторизоваться на портале. Затем нажать на стрелку рядом со своими инициалами в правом верхнем углу.

При нажатии на стрелку раскроется меню

В появившемся меню выбрать «Все организации и роли».

При клике на «Все организации и роли» откроется следующее окно

В окне с надписью «Создайте личный кабинет организации или ИП» нажать на кнопку «Создать» и затем выбрать вариант ответа на вопрос «Какой личный кабинет хотите создать?».

В зависимости от формы бизнеса, для которого создается профиль на «Госуслугах», нажать нужную кнопку

Если выбрать «ИП», откроется форма, куда надо будет внести данные:

• Ф. И. О.,
• ИНН,
• ОГРНИП.

Часть данных система внесет автоматически

Если выбрать вариант «Организации», система предложит присоединить к компьютеру токен с электронной подписью. После этого станет возможно создать учетную запись юрлица.

Без токена с записанным на него сертификатом ЭП создать профиль организации на «Госуслугах» не получится

Проверка сведений займет некоторое время. Портал уведомит об успешной регистрации профиля предприятия. Руководитель компании может в любое удобное время добавить данные нужных сотрудников в разделе «Сотрудники» и назначить им права.

Чтобы сотрудник мог попасть в ЕИС, важно правильно назначить ему права. Если ошибиться, придется исправлять ошибку через техническую поддержку «Госуслуг».

Установить плагин для сайта gosuslugi.ru. Пользоваться электронной подписью на «Госуслугах» позволяет специальный плагин. Для начала надо проверить, установлен ли он. Это можно сделать при входе на «Госуслуги».

На странице входа надо нажать на «Эл. подпись»

Дальше портал попросит подключить к рабочему устройству токен, если это еще не сделано.

Надо выбрать «Продолжить»

После нажатия на «Продолжить» портал автоматически проверит, есть ли на компьютере нужный плагин для работы. В случае успеха откроются «Госуслуги».

Если система плагин не найдет, появится сообщение с просьбой установить эту программу. Там же будет инструкция, какие настройки выполнить.

Скачать плагин доступно по кнопке

Вход в «Госуслуги» с помощью электронной подписи нужен, чтобы работать с порталом госзакупок. Без этого не получится.

В настройках профиля надо зайти в раздел «Безопасность», выбрать «Вход в систему» и пройти авторизацию с помощью ЭП. 

Важно сдвинуть вправо переключатель, который находится напротив слов «Вход по электронной подписи», чтобы опция стала активной

Теперь, когда есть сертификат ЭП и профиль предприятия на «Госуслугах», можно зайти на портал госзакупок и зарегистрироваться там.

Единую информационную систему закупок, или ЕИС, еще называют порталом госзакупок. На официальном сайте системы zakupki.gov.ru есть сведения:

• о тендерах, которые уже прошли, идут или только намечаются;
• заключенных контрактах;
• участниках закупок;
• недобросовестных поставщиках;
• проверках и жалобах.

Заказчики также размещают на портале отчеты о своих закупках.

Чтобы продавать товары и услуги по 44-ФЗ, бизнесу нужно обязательно зарегистрироваться в ЕИС. Для этого требуется:

• выполнить технические настройки компьютера,
• создать личный кабинет.

Технические настройки. Для корректной работы в ЕИС важно, чтобы установленный на компьютере браузер поддерживал российские программы для шифрования данных. Надежными считаются Яндекс Браузер, в том числе для организаций, и Chromium-Gost. Их можно скачать, например, с официального сайта «КриптоПро».

На портале госзакупок есть подробные инструкции по настройке рабочего места для участников тендеров. Предусмотрена и автоматизированная настройка, которую можно выполнить, если скачать специальный мастер.

Перед регистрацией в ЕИС следует проверить, отвечает ли компьютер требованиям системы. Для этого в правом верхнем углу на главной странице навести курсор на «Личный кабинет».

В раскрывающемся меню надо выбрать «Личный кабинет участника закупок»

При первой попытке перейти туда откроются требования ЕИС.

С этой же страницы можно перейти к скачиванию мастера автоматизированной настройки, если это еще не сделано

Если требования соблюдены, надо поставить галочку напротив фразы «Не показывать больше это сообщение» — и нажать «Продолжить работу».

Алгоритм регистрации в ЕИС после технических настроек:

1. На главной странице портала раскрыть меню в правом верхнем углу и выбрать «Личный кабинет участника закупок».

2. Далее выбрать «Не показывать больше это сообщение» и затем «Продолжить работу». ЕИС перенаправит на gosuslugi.ru, система сообщит об этом.

Нужно нажать «Да» в окошке с системным сообщением

3. Важно, чтобы к компьютеру был подключен токен с электронной подписью.

Подключив токен, надо кликнуть на «Готово»

Если это уже сделано, нажать «Войти с помощью электронной подписи», выбрать профиль предприятия и ввести ПИН-код для электронной подписи. Попутно предоставить ЕИС права на доступ к нужным системе данным. После этого снова откроется портал госзакупок.

4. На странице ЕИС перейти на вкладку «Регистрация» и затем выбрать тип участника закупок. В зависимости от формы бизнеса это будет «физическое лицо РФ, индивидуальный предприниматель» либо «юридическое лицо».

Надо выбрать нужную форму бизнеса из списка

5. Выбрать организацию, которую надо зарегистрировать в ЕИС. Покажем, как зарегистрировать в ЕИС компанию, так как для ИП процедура проще и проходит за несколько минут.

Портал госзакупок подтянет данные о юрлице с «Госуслуг»

Система попросит подтвердить намерение.

Чтобы перейти непосредственно к регистрации юрлица в ЕИС, надо нажать «Да»

6. Заполнить анкету. Порталу закупок уже будет доступна часть сведений из учетной записи на «Госуслугах». В пустые поля следует добавить данные.

Все предзаполненные данные следует проверить

Выписка из ЕГРЮЛ подтянется автоматически. Самостоятельно понадобится загрузить копии учредительных документов и документ, одобряющий крупные сделки, — протокол общего собрания или решение единственного участника. Добавить максимально возможную сумму контракта.

Руководитель компании должен указать свои контакты. Если сопровождать торги будут и другие сотрудники организации, зарегистрировать их в системе. Понадобятся паспортные данные сотрудников, а им для работы — ЭП физлиц и машиночитаемые доверенности от руководителя.

7. Внимательно просмотреть все сведения в окне проверки данных — изменить их потом не получится. Вся информация о юрлице будет внесена в ЕРУЗ — Единый реестр участников закупок. Этот реестр — часть ЕИС.

Если ошибок нет, поставить галочку, которая подтверждает согласие подписать при помощи ЭП данные и прикрепленные файлы. Нажать «Подписать и разместить».

Нужная кнопка — в правом нижнем углу

8. После проверки данных бизнес в качестве нового поставщика внесут в ЕРУЗ. Для этого надо нажать «Зарегистрировать».

Регистрация в ЕИС на этом заканчивается

Теперь можно зайти в личный кабинет участника закупок и изучить его функционал.

В личном кабинете ЕИС хранятся данные об участнике закупок, его счетах и контрактах

Как искать закупки и участвовать  в них, подробно рассказываем в других модулях.

Здесь же отметим, что ЕИС — не единственный агрегатор закупок. Так, клиентам СберБизнеса в рамках решения «Управление продажами» доступен модуль «Тендеры», в котором отображаются данные о закупках с более чем 1 200 федеральных, региональных и коммерческих площадок.

Сами закупки проводятся не в ЕИС, а на специальных ресурсах — электронных торговых площадках (ЭТП).

После регистрации на портале госзакупок данные из реестра участников сразу передаются на восемь федеральных ЭТП, где ведутся государственные, муниципальные и корпоративные торги. Отдельно получать аккредитацию на этих ЭТП не нужно.

Что это за площадки:

• Сбербанк-АСТ (Сбер А);
• Росэлторг (ЕЭТП);
• Заказ РФ (АГЗ РТ);
• ЭТП ГПБ;
• ТЭК-Торг;
• РТС-тендер;
• Российский аукционный дом (РАД);
• ЭТП «Фабрикант».

Некоторые федеральные ЭТП уведомят об успешной аккредитации, по остальным надо будет проверить статус. Сделать это доступно через ЕИС. Важно убедиться, что ко всем электронным площадкам привязана электронная подпись.

Есть площадки, на которых нужно аккредитоваться самостоятельно. К таким ЭТП относится федеральная площадка торгов гособоронзаказа (АСТ ГОЗ) и региональные площадки. В Москве, например, есть Портал поставщиков, в Краснодаре — свой ресурс, в Санкт-Петербурге — свой. Как правило, на региональных порталах проводятся закупки малого объема. О них мы рассказываем в модуле 4.

После аккредитации на ЭТП бизнес может начать продавать через них товары и услуги государству. Однако советуем заранее сделать еще один шаг — открыть специальный счет в банке для закупок по 44-ФЗ. Он нужен для обеспечения заявок в закупках. В банке попросят подтвердить аккредитацию хотя бы на одной федеральной электронной площадке.

Малому бизнесу, который только начинает получать заказы от государства, нужен специальный счет в банке из перечня правительства.

При выборе банка стоит обращать внимание на стоимость обслуживания счета. Клиентам СберБизнеса доступен отдельный спецсчет для участия в госзакупках по 44-ФЗ без комиссий за открытие и обслуживание. Открыть спецсчет можно как онлайн, так и в удобном офисе банка. Обязательное условие — аккредитация на одной из федеральных ЭТП.

При участии в конкурентных закупках обеспечение заявки обязательно, если сумма контракта больше 1 млн руб. Если эта сумма меньше, требовать или не требовать обеспечения заявки, решает заказчик.

Когда обеспечение необходимо, определенная сумма блокируется на спецсчете после того, как бизнес подает заявку на участие в тендере. Это происходит примерно в течение часа. Важно, чтобы средства были на счете, иначе заявку отклонят.

Если предприятие не выиграет тендер, сумма на его счете разморозится после того, как победитель подпишет нужные бумаги с заказчиком. Средства на счете будут доступны через час после подписания.

Если надо подать одну или несколько заявок с обеспечением, а вынуть из оборота нужные средства на время торгов проблематично, бизнес может оформить независимую гарантию в банке.

В таком случае обеспечение заявки госзаказчику переведет банк, а участник торгов заплатит банку комиссию за эту услугу. Сумма вознаграждения, которую получит банк, ниже суммы обеспечения заявки.

Банковские гарантии используют в госзакупках не только для обеспечения заявок, но и для обеспечения исполнения контрактов и гарантийных обязательств. Об этом рассказываем в модуле 5. Клиенты СберБизнеса могут оформить банковскую гарантию для участия в госзакупках.

Чтобы ничего не забыть при подготовке к участию в госзакупках, удобно идти по чек-листу.

Почему ЕИС выдает ошибку при попытке начать регистрацию?

Иногда работе портала госзакупок мешает антивирус. Так, ЕИС может не открываться. Если очистка кеша браузера не помогает, нужно настроить антивирус так, чтобы он не проверял незащищенные соединения.

Если на портале появляется сообщение, что сайт использует неподдерживаемый протокол, надо вернуться к настройкам рабочего места. Ошибка часто возникает из-за отсутствия нужных сертификатов.

Бывает, что на портале возникает сообщение о внутренней ошибке. В этом случае надо через настройки браузера включить в разрешенные узлы esia.gosuslugi.ru, gosuslugi.ru и zakupki.gov. Как это сделать, рассказывается в инструкции ЕИС по настройке рабочего места.

В таких ситуациях может понадобиться помощь. Клиентам СберБизнеса она доступна бесплатно. Эксперты по тендерам в ходе консультации разберутся, по каким причинам не получается начать работать с порталом госзакупок, и помогут правильно настроить рабочее место.

Не удается отметить галочкой, что бизнес — «субъект СМП». Как быть?

Эту проблему может решить только техническая поддержка портала госзакупок. Сотрудники подскажут, что им потребуется, чтобы помочь. Ждать ответа придется в течение суток.

Есть и другие проблемы, с которыми справятся только специалисты техподдержки ЕИС. Среди них:

• появляется ошибка в работе «Госуслуг»;
• в личный кабинет ЕИС не грузится выписка из ЕГРИП или из ЕГРЮЛ;
• не отображается информация о юрлице после регистрации на портале госзакупок.

Может ли ЕИС отказать в регистрации и почему?

Да, может. Чаще всего причины отказа такие:

• не хватает данных или документов;
• был использован сертификат ЭП неустановленного лица;
• в документах и данных есть расхождения;
• зарегистрировать участника в ЕИС не позволяет акт, полученный Федеральным казначейством из суда или от приставов.

Ресурсы для поиска тендеров можно разбить на четыре категории:

• ЕИС;
• федеральные торговые площадки;
• региональные торговые площадки;
• специальные сервисы.

Расскажем о каждой из этих категорий.

ЕИС — Единая информационная система

ЕИС, она же — портал госзакупок, сама по себе не является торговой площадкой, торги на ней не проводятся.

На едином портале закупок собирается информация обо всех гостендерах, в том числе о закупках малого объема. Эти сведения «стекаются» в ЕИС с разных торговых площадок. Исключение — тендеры, которые составляют гостайну.

С помощью фильтров в ЕИС можно найти:

• информацию о закупках определенных товаров, услуг;
• данные о том, на каких торговых площадках проводятся закупки;
• планы-графики закупок;
• реестр недобросовестных поставщиков;
• библиотеку типовых контрактов.

После того как нужная закупка найдена, из ЕИС надо перейти на торговую площадку, где и будут проходить торги.

Тендеры можно искать не только в ЕИС, но и непосредственно на электронных торговых площадках (ЭТП). Есть два вида площадок для госзакупок — федеральные и региональные.

Федеральные торговые площадки

Это площадки, куда собирается информация о госзакупках из разных регионов. На федеральных торговых площадках размещаются заказы не только госорганов, но и коммерческих компаний.

На федеральных ЭТП можно найти как крупные тендеры, так и закупки «с полки», они же — закупки из каталога. Это вид неконкурентных госзакупок у единственного поставщика, для них действуют особые ограничения:

1. Сумма закупки — не больше 5 млн руб.
2. Наименование товаров должно быть указано в КТРУ — каталоге товаров, работ, услуг. Это, например, медизделия, мебель, хозтовары, продукты питания.
3. Закупать разрешено только товары.

Обычно данные о таких закупках располагаются в отдельных секциях.

Повторим, основных федеральных ЭТП — восемь:

• Сбербанк-АСТ (Сбер А);
• Росэлторг (ЕЭТП);
• Заказ РФ (АГЗ РТ);
• ЭТП ГПБ;
• ТЭК-Торг;
• РТС-тендер;
• Российский аукционный дом (РАД);
• ЭТП «Фабрикант».

При регистрации в Единой информационной системе аккредитация на них пройдет автоматически.

Кроме основных ЭТП, есть и другие торговые площадки. Например, ЕАТ — Единый агрегатор торговли, известный еще как «Березка».

«Березка» — старое название портала

ЕАТ — это агрегатор, на котором с 15 февраля 2025 года федеральные органы власти и бюджетные учреждения обязаны публиковать информацию о закупках.

Максимальная стоимость закупки на ЕАТ — 600 тыс. руб. В этой системе поставщикам необязательно искать госзаказы. Предприниматели могут сами размещать предложения о товарах, работах или услугах.

Госзаказчики со своей стороны размещают заказы на портале, а система подбирает для них подходящие предложения и предлагает их на выбор. Несмотря на то что «Березка» — агрегатор, на ней проходят сделки, как и на других электронных торговых площадках.

Региональные торговые площадки

Их обычно называют электронными магазинами. Региональные ЭТП можно найти в любом поисковике, если набрать «электронный магазин госзакупок» и название своего региона.

Например, предприниматель из Новосибирской области увидит в выдаче ссылку на такой ресурс.

По запросу «электронный магазин закупок Новосибирской области» получится перейти на портал госзакупок этого региона

Тем же способом легко найти торговую площадку Краснодарского края.

По запросу в поисковике откроется ресурс с названием «Закупки малого объёма Краснодарского края»

Региональные торговые площадки могут называться по-разному: «электронный магазин», «региональная информационная система», «электронная витрина». Единых требований к оформлению этих ресурсов пока нет.

На региональных площадках размещаются закупки большого и малого объема, на некоторых — только малого. В малых закупках исполнители самостоятельно ищут заказы и направляют свои предложения потенциальным покупателям.

Специальные сервисы

Закупки можно искать и с помощью специальных сервисов. Как правило, у них более понятный поиск заказов и есть дополнительный функционал.

К примеру, в решении СберБизнеса для управления продажами есть модуль «Тендеры». Он позволяет совместить работу с заказами, подрядчиками и закупками в одной системе. Помогает находить тендеры и управлять базой контрактов.

Можно отслеживать уже опубликованные извещения о госзакупках и откликаться на них или найти планируемые, чтобы увеличить свои шансы подписать контракт. По закону план закупки на следующий год размещается в ЕИС не позднее 31 декабря текущего года.

Как подготовиться к поиску тендеров

Готовиться к тендерам сами госзаказчики начинают гораздо раньше, чем размещают их в ЕИС. В мае госучреждения составляют списки необходимых для закупки товаров, работ, услуг. В августе и сентябре они защищают свой бюджет, то есть аргументируют потребность в закупках.

В ноябре заказчики формируют свои запросы с обоснованием цены закупки, при этом ориентируются как минимум на три коммерческих предложения. В этом месяце поставщикам желательно изучить закупки, которые до этого проводились в их категории.

Чтобы это сделать, надо найти в ЕИС подходящие завершенные закупки, выбрать ИНН интересующего заказчика и посмотреть, какую продукцию и по какой стоимости он покупал.

Если есть возможность контактировать с потенциальным госзаказчиком напрямую, можно в октябре — ноябре представить ему свое предложение. Это поможет заказчику сориентироваться по цене контракта, которую он потом укажет в извещении о закупке.

Коммерческое предложение заказчик обязательно проверит. Важно, чтобы заявленная стоимость не превышала среднюю цену поставки больше чем на 10%.

В ноябре бюджет, как правило, утверждают. А в декабре формируется план закупок на следующий год и начинают публиковаться извещения о тендерах. В это время можно получить госконтракты на ближайшие 12 месяцев. Обычно это поставки канцтоваров, клининг, обслуживание зданий.

Планы-графики закупок размещаются в ЕИС в разделе «Планирование».

В правой панели есть фильтры для сужения поиска

Алгоритм поиска закупок

Искать тендеры в ЕИС, на торговых площадках и в агрегаторах удобно по одному алгоритму. Он состоит из четырех основных шагов:

1. Поиск по ключевым словам.
2. Поиск по кодам ОКПД 2 — можно применять как самостоятельный способ, но лучше сочетать с первым, добавляя коды после поиска по ключевым словам. 
3. Настройка фильтров, чтобы исключить неподходящие заказы. По мере накопления опыта в госзакупках можно в первую очередь задавать параметры поиска через настройку фильтров и уже затем использовать ключевые слова и коды.
4. Изучение документации.

Научиться искать закупки для бизнеса не сложно, по мере накопления опыта этот процесс происходит все быстрее. Если сначала возникнут вопросы, можно обратиться к эксперту СберБизнеса по тендерам за бесплатной консультацией.

Разберем каждый шаг на примере работы в ЕИС, поиск доступен без регистрации.

Нас интересуют госзаказы с точки зрения поставщика.

Перейдем в раздел «Закупки»

Шаг 1. Поиск по ключевым словам

Поиск на портале ЕИС по ключевым словам можно сравнить с обычными запросами в любом поисковике. Нужно ввести основное понятие, при необходимости уточнить запрос.

Предположим, компания занимается поставками куриного мяса. Стоит начать поиск с более широкого запроса «мясо».

По запросу «мясо» система нашла более 380 000 результатов

В предложенной выборке можно посмотреть, как заказчики формулируют свои запросы.

В нашем случае релевантных запросов три: «мясо птицы», «мясо кур» и «мясо цыплят». По каждому из этих запросов на портале госзакупок — разное количество результатов.

По словам «мясо птицы» портал нашел больше 130 000 записей

По запросу «мясо кур» — столько же

Если задать в поиске «мясо цыплят», получим больше 120 000 записей

Если в нашем примере для поиска заказов на поставку куриного мяса указать только слово «кур», то в выдаче могут показаться неподходящие результаты.

Система «видит» не само слово «кур», а это сочетание букв, в том числе в составе других слов

Если же объединить слова в один поисковый запрос, портал будет искать те закупки, в которых встречаются все указанные слова одновременно.

С помощью функции «Искать точно, как в запросе» система показывает точные совпадения

Но если написать, к примеру, «мясо кур», можно пропустить закупки, в которых указано «поставка куриного мяса». Функцию «Искать точно, как в запросе» стоит использовать, когда нужно найти, скажем, заказы, где важны точные технические характеристики оборудования, строительных материалов и подобное.

Шаг 2. Поиск по кодам ОКПД 2

ОКПД 2 — это Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности. В нем содержатся коды для разных видов товаров. Заказчики обязаны указывать коды по ОКПД 2 на всех этапах проведения тендера — от размещения в ЕИС плана-графика закупок до заключения контракта.

Зная код товара по ОКПД, легко найти все госзакупки, в которых он указан.

Чтобы определить, какой код соответствует продукции, можно воспользоваться специальными сервисами вроде этого или искать коды сразу в ЕИС.

Искать госзакупки только по кодам ОКПД 2 не стоит. Заказчик определяет коды товара, который ему нужен, на свое усмотрение. И если товар можно отнести к разным кодам, не исключены расхождения.

К примеру, муниципалитету нужно закупить выставочное оборудование. Для этой категории товаров подходит два кода:

• 32.99.59.000 — «Изделия различные прочие, не включенные в другие группировки»;
• 28.99.39.190 — «Оборудование специального назначения прочее, не включенное в другие группировки».

Из-за таких неточностей бизнес рискует пропустить подходящий заказ. Чтобы получить как можно больше релевантных тендеров, лучше комбинировать поиск по ключевым словам и по кодам ОКПД 2.

Выберем для нашего примера код.

Чтобы поиск по ОКПД 2 стал доступным, нужно убрать галочку напротив закона, который регулирует госзаказы на капремонт

Затем спустимся до раздела «ОКПД 2» и здесь выберем пункт «Искать с учетом вложенных». Это значит, что система будет искать определенный код продукции не только в описании закупки, но и во всех документах, с ней связанных: в планах-графиках, технических заданиях.

Главное — поставить галочку напротив «Искать с учетом вложенных» и применить это

Дальше нужно перейти по ссылке «Выбрать». Так получится сразу попасть в классификатор ОКПД 2, где можно найти нужный код по названию товара.

Портал подсвечивает все совпадения

Для нашего примера подходит код 10.12 — «Мясо сельскохозяйственной птицы и прочие продукты убоя, включая консервированные».

В итоге ЕИС выдала больше 95 000 записей

В случае с тендерами по 44-ФЗ поиск можно проводить сразу по нескольким кодам ОКПД 2. Для этого нужно в поле «Закон» оставить галочку только напротив «44-ФЗ».

Остальные галочки в поле «Закон» надо убрать

Затем также спуститься в раздел «ОКПД 2» и выбрать «Закупка содержит несколько ОКПД 2».

Когда появится галочка, нажать «Применить»

В этом случае система выдаст те закупки, в которых одновременно есть выбранные коды ОКПД. Это удобно, если поставщик может предложить несколько видов взаимодополняемой или смежной продукции.

В «офисных» закупках нередко одновременно требуются канцелярские товары и хозяйственные

После того как найдены госзаказы на нужный товар, можно перейти к настройке фильтров, чтобы не проверять каждую закупку вручную.

Шаг 3. Настройка фильтров

Параметров поиска достаточно много.

Основные параметры поиска вынесены в панель справа

С помощью фильтров можно найти закупки по стоимости, конкретному заказчику, тендеры только на определенной торговой площадке и закупки с другими важными для бизнеса параметрами.

Чаще всего используют фильтры:

• по номеру закона, который регулирует проведение тендера, — в этом курсе мы рассматриваем госзакупки по 44-ФЗ;
• этапу закупки — выбрать можно заказы, по которым не истек срок приема заявок, чтобы успеть в них участвовать, или завершенные, чтобы изучить эти тендеры и так подготовиться к подобным;
• региону.

Первые два пункта есть на правой панели. Чтобы включить фильтр по региону, следует перейти в расширенные параметры поиска.

Больше настроек доступно на вкладке «Все параметры»

Затем в разделе «Заказчик» выбрать нужный регион, несколько регионов или федеральный округ.

Фильтр откроется при клике на слово «Выбрать» рядом со словами «Местоположение заказчика»

Если ограничить поиск адресом поставки, будет значительно меньше результатов, поскольку этот адрес редко указывают в описании госзакупки.

Предположим, в нашем примере поставщика интересуют только заказы по Южному федеральному округу

Когда поставщик выбирает свой регион на главной странице ЕИС, это не ограничивает его участие в закупках от заказчиков со всей страны

В параметрах поиска можно выбрать вид закупки, то есть способ определения поставщика.

При клике на «Выбрать» откроется полный перечень возможных способов определить поставщика

Самые популярные:

• закупки у единственного поставщика (закупки малого объема);
• электронный аукцион;
• конкурс;
• запрос котировок.

Как участвовать в закупках каждого вида и чем различаются процедуры, можно узнать из модуля 4.

Поиск тендеров для малого бизнеса. Напомним, в рамках 44-ФЗ госучреждения должны заказывать не менее 25% товаров и услуг у субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНО). Для этих поставщиков предусмотрены льготы.

Такие тендеры можно найти с помощью фильтров поиска в ЕИС.

Чтобы увидеть тендеры для малого бизнеса, надо настроить нужный фильтр

Благодаря фильтру, ЕИС выдает госзаказы, в которых может участвовать только малый бизнес. Аналогичную выборку портал покажет, если на главной странице в разделе «Информация для пользователей» перейти во вкладку «Закупки у МСП, СОНО».

Нужный раздел находится во второй половине страницы

Представители малого бизнеса могут участвовать не только в закупках из специального раздела.

Чтобы не настраивать фильтры каждый раз, выбранные параметры лучше сохранить.

Если нажать на «Сохранить параметры», система их «запомнит»

После настройки фильтров ЕИС оставила 37 заказов, которые могут подойти поставщику из нашего примера. Теперь следует изучить каждую закупку более подробно.

После всех настроек поиск покажет наиболее подходящие бизнесу закупки

Шаг 4 — изучение тендерных документов — подробно рассмотрим в уроке 3.4.

Искать закупки можно через специальные сервисы. У них, как правило, интуитивно понятный интерфейс, а поиск выполняется по общему алгоритму, о котором рассказываем в уроке 3.2.

Рассмотрим возможности спецсервисов для работы с госзакупками на примере модуля «Тендеры» в решении для управления продажами. Клиентам СберБизнеса, которые подключили SberCRM или авторизовались в этой CRM-системе по СберБизнес ID, модуль «Тендеры» доступен бесплатно.

В сервисе, в личном кабинете участника торгов, предусмотрен поиск закупок:

• по категории,
• ключевым словам,
• начальной (максимальной) цене контракта,
• срокам подачи заявок и другим параметрам.

Нужную категорию закупки можно выбрать из списка или найти через поиск

Документы по найденным закупкам удобно просматривать сразу в системе, без скачивания. Это экономит время.

В модуль, куда встроен агрегатор тендеров, подтягивается информация о государственных и коммерческих закупках с более чем 1 200 электронных торговых площадок.

Настроить систему нужно один раз, и она при размещении на ЭТП новых закупок, подходящих бизнесу, будет сразу о них сообщать. Способ уведомлений тоже настраивается. Можно выбрать из нескольких вариантов: на email, в CRM или через мессенджеры.

Через «Тендеры» можно оформить банковскую гарантию от Сбера. Она бывает нужна в качестве обеспечения для участия в некоторых госзакупках. Об обеспечении в закупках рассказываем в модуле 5 этого курса.

«Тендеры» позволяют бизнесу не только вовремя находить закупки, но и отслеживать работу с ними на каждом этапе. Модуль дает возможность совмещать работу с заказами, подрядчиками и закупками, благодаря визуализации процесса по принципу канбан-доски.

Если работу с тендерами в компании ведут несколько сотрудников, такое решение позволяет им собирать всю информацию в одном месте и видеть актуальные статусы по каждой закупке.

В процессе работы с каждой закупкой карточки нужно перетаскивать в соответствующие столбцы

Как установить модуль «Тендеры». Сделать это можно со стартового экрана настройки при входе в SberCRM.

Надо отметить галочкой согласие с условиями использования сервиса и нажать «Установить»

Если в CRM-системе скрыт стартовый экран, установка «Тендеров» доступна из маркетплейса. Алгоритм простой:

1. Войти в SberCRM по СберБизнес ID.
2. Нажать «Установить» в карточке модуля «Тендеры» на маркетплейсе.
3. Создать кабинет TenderLand в разделе «Настроить тендеры».

После этого можно начать работать в модуле. Нужно задать параметры подбора закупок в разделе «Подбор тендеров». Подходящие закупки по мере их появления следует добавлять в модуль. Для этого надо выбрать тендер и нажать на «Добавить в SberCRM».

Чтобы понять, подходит ли бизнесу выбранная закупка, надо изучить ее очень подробно. В описании закупки, как правило, собрана основная информация и требования к поставщику.

Некоторые значимые нюансы можно найти только в документации, приложенной к заказу. В ней часто содержатся критически важные вещи:

• развернутые технические характеристики нужного товара;
• сроки и адрес поставки;
• особые условия — если их не выполнить, заказчик может не принять товар или работы, и бизнесу придется решать это за свой счет.

Для примера возьмем закупку из нашей выборки в ЕИС.

В Ейском районе для дошкольных образовательных учреждений хотят купить мясо бройлеров

Описание закупки

В первую очередь надо посмотреть раздел «Общая информация».

Здесь стоит убедиться, что закупка проводится по 44-ФЗ. Еще раз проверить дату окончания приема заявок, а также обратить внимание на форму проведения тендера. В нашем примере это электронный аукцион. Подробности о процедуре участия в закупках такого вида — в уроке 4.3.

Дата и время окончания приема заявок. Надо оценить, получится ли вовремя подготовить все документы и подать заявку.

Ссылка на раздел с общей информацией — под первой кнопкой слева

Участникам закупки надо за этим следить. Одна из стратегий — подавать заявки ближе к концу их приема.

Если бизнес уже подал заявку, а заказчик внес изменения в извещение о закупке, придется самостоятельно отзывать свою заявку и подавать новую.

В выбранной закупке из нашего примера заявки принимают до 09:00 22 июля 2025 года. Следует обращать внимание на указание часового пояса. Участники тендера из других часовых поясов в этом случае должны быть особенно внимательны.

Если в скобках стоит «МСК», значит, надо ориентироваться на московское время

Площадка, где размещен тендер. У конкретной ЭТП могут быть свои требования по подготовке и подаче заявок. Эти требования нужно изучить. Сделки проводятся именно на электронных торговых площадках.

В общей информации о тендере есть название ЭТП, где он проводится, и ссылка на площадку

Максимальная цена закупки. Термином «начальная (максимальная) цена контракта» обозначают сумму контракта, которую объявляет заказчик. НМЦК — предельная сумма закупки, подниматься она не может. При участии в конкурентных закупках участники «сбивают» цену. Кто предложит самую низкую, тот и выиграет. О том, как проводятся тендеры разного вида, говорим в модуле 4.

НМЦК указывается в рублях

Стоимость контракта заказчик рассчитывает исходя из среднерыночной стоимости. Обоснование цены он прикладывает к извещению о закупке.

После изучения общей информации надо перейти к разделу «Информация об объекте закупки».

Характеристики товара для поставки. В разделе указаны основные характеристики.

Чтобы увидеть подробности, надо нажать на цифры в разделе «Код позиции»

Заказчик прописал, в чем будет измерять вес, какой нужен вид мяса по способу разделки, и указал другие значимые параметры

Более подробную информацию по закупке обязательно нужно посмотреть в прикрепленных документах.

Документы по тендеру

Чтобы их увидеть, надо перейти на вкладку «Документы».

Вкладка «Документы» — в середине

Важно изучить:

• описание объекта закупки;
• проект контракта;
• требования к содержанию заявки на участие.

Подробные характеристики товара — в описании объекта закупки. В нашем примере, кроме требований к самой продукции, есть требования к упаковке.

В тендерных документах есть подробности, критически важные для исполнения контракта

Срок исполнения заказа в проекте контракта. В нашем случае поставка нужна партиями по заявкам заказчика. Эти заявки он собирается направлять не позднее пяти рабочих дней до даты поставки.

Заказчик прописал условия поставок, их важно выполнить

Точный адрес поставки можно найти в проекте контракта или в приложении к нему.

Адресов, куда надо привезти товар, может быть несколько. В нашем примере адрес один

Документы, обязательные для оформления заявки, — в требованиях к составу заявки. Здесь же есть инструкция по оформлению заявки на участие в тендере.

В нашем случае к заявке требуется приложить подтверждение того, что у поставщика:

• есть исполненные заказы — необязательно по госконтрактам — на поставку пищевых продуктов;
• у должностных лиц отсутствует судимость по статье 236 УК РФ;
• есть подтверждение того, что товар произведен в РФ, также соблюдены другие необходимые условия.

Перечень документов, которые участник должен предоставить заказчику

Убедившись, что получится выполнить все требования, подготовить нужные документы и подать заявку в срок, можно это сделать.

Комментарий эксперта СберБизнеса:

«Многие забывают, что важно анализировать не только требования по тендерам, но и заказчиков. Главное — не принимать решение участвовать в закупке исходя исключительно из состава лота и рентабельности исполнения контракта.

Что можно и нужно дополнительно посмотреть перед подачей заявки на участие в тендере:

1. Наличие у заказчика просроченной задолженности перед поставщиками.
2. Наличие судебных разбирательств у заказчика.
3. Вариативность в поставщиках. Важно, чтобы заказчик каждый раз выбирал не из одного-трех поставщиков, а из множества разных.

Такие данные есть в сервисах проверки контрагентов. Все это можно увидеть и в личном кабинете участника торгов в бесплатном для клиентов СберБизнеса решении для управления продажами».

В личном кабинете участника торгов видно, сколько тендеров и на какую общую сумму разместил тот или иной заказчик

Почему к закупке приложено несколько проектов контрактов, обоснований цены и требований к подаче заявки?

Несколько заказчиков могут объединиться, чтобы провести совместную закупку. Организатором в таком случае выступает один уполномоченный орган, который размещает информацию о тендере от лица всех заказчиков.

Например, закупку товаров одновременно для нескольких детских садов может проводить городская или районная администрация.

Особенность таких закупок в том, что они требуют больше времени на изучение документации и заключение контрактов. Каждый заказчик оформляет собственные проекты контрактов, требования к заявке и другие документы. Условия в них могут существенно отличаться.

Также участнику понадобится заключить контракт с каждым из заказчиков совместной закупки.

Находить такие закупки можно с помощью фильтров в ЕИС или на сайтах агрегаторов.

При выборе фильтра «Подача заявок» в ЕИС система выдает результаты, где срок подачи заявок истек. Почему?

Поиск на портале ЕИС иногда выдает нерелевантные результаты. Это может быть связано с техническими сбоями в работе портала. Такие закупки придется «отсеивать» вручную.

Для более точного поиска госзакупок можно использовать специальные сервисы. Например, модуль «Тендеры» в решении для управления продажами.

Может ли одна и та же закупка размещаться на разных ЭТП?

Нет. Но информация об одной и той же закупке может отображаться в разных агрегаторах, в том числе в ЕИС.

Эксперт:

Напомним, есть конкурентные закупки: аукцион, конкурс, запрос котировок — и неконкурентные, с единственным поставщиком.

Неконкурентные закупки еще называют закупками малого объема. У них — свои нюансы:

1. Такие тендеры можно разделить на малые закупки до 600 тыс. руб. и закупки «с полки». Последние еще называют закупками из каталога, максимальная сумма контракта в них — 5 млн руб.
2. Заказчики публикуют на электронной торговой площадке извещение о закупке. В нем прописывают, что нужно, и указывают начальную (максимальную) цену контракта, НМЦК. Выше этой цены закупку сделать нельзя. Это общее правило для всех тендеров.
3. Поставщики в малых закупках могут сами размещать на ЭТП свои предварительные предложения.
4. Торговые площадки автоматически подбирают предложения поставщиков под конкретное извещение о закупке. Потенциальный поставщик при этом может и сам отправить заказчику свою заявку на участие в тендере.
5. Заказчик вправе не ждать заявок от поставщиков, а самостоятельно найти подходящее предложение.
6. Контракт заключают, если есть хотя бы один поставщик.

Новичкам проще начать с участия в неконкурентных закупках. Это возможность понять, как устроены тендеры, и получить опыт продаж государству через такой канал.

Малые закупки до 600 тысяч рублей

Они проходят на порталах региональных электронных площадок, их еще называют электронными магазинами, и на сайте Единого агрегатора торговли, ЕАТ.

Чтобы участвовать в закупках на региональных ЭТП, там нужно аккредитоваться. Форма регистрации на каждом сайте своя. Для примера показали форму на портале магазина закупок Ленинградской области.

Она состоит из двух частей. Первую часть надо заполнить на представителя компании или ИП.

Следует внести данные в соответствующие поля

Во второй части добавить реквизиты организации или индивидуального предпринимателя.

Стоит проверить, все ли заполнено правильно

Когда все данные будут внесены, заявку на регистрацию надо заверить электронной подписью и отправить.

При участии в малых закупках на сайтах электронных магазинов бизнес может размещать предложения о возможных поставках. И вместе с тем самостоятельно искать извещения о закупках от потенциальных заказчиков и откликаться на них.

На электронных площадках есть поисковая строка и фильтры

О способах искать подходящие госзаказы подробно рассказываем в уроке 3.2.

В карточке закупки есть информация, которая нужна поставщику в первую очередь

Поскольку на участие в малых закупках обычно отводится немного времени, следует заранее подумать об обеспечении. Подробно об обеспечении в госзакупках рассказываем в модуле 5.

Несмотря на то что в тендерах до 1 млн руб. заказчик может его не устанавливать, у некоторых торговых площадок есть обязательные требования к обеспечительным депозитам.

Например, в ЕАТ депозит составляет 5% от стартовой цены контракта, минимум 60 руб.

В карточке закупки на ЕАТ есть данные о сумме обеспечения и комиссионном сборе

Если бизнес не выиграет тендер, деньги на его счете, привязанном к ЕАТ, полностью разблокируются в течение суток. Победителю сумма вернется за вычетом комиссии в 1% или 1,2% в зависимости от наличия льгот.

В электронных магазинах заказчик вправе выбрать предложение любого поставщика. Заказчик не обязан обосновывать выбор, даже если цена предложения была хоть и ниже НМЦК, но не самой низкой из всех.

Закупки «с полки»

Такие тендеры имеют свои особенности:

• заказчики могут закупать только товары; а работы и услуги — нет;
• заказчики обязаны обосновывать максимальную цену контракта;
• заказчики выбирает товар по самой низкой цене из предложенных.

Закупки «с полки» можно искать только на федеральных торговых площадках, там же доступно формировать собственные предложения. Разберем, как разместить предложение, на примере ЭТП Сбер А.

Сбер А, еще встречается название «Сбербанк-АСТ», относится к основным федеральным ЭТП. Аккредитация на таких площадках и создание на них личного кабинета проходят автоматически после регистрации на портале госзакупок.

Чтобы участвовать в торгах на Сбер А, нужно перейти в личный кабинет на площадке.

На главной странице портала нажать на «Войти»

Авторизоваться можно с помощью учетной записи на «Госуслугах».

При первом входе в личный кабинет Сбер А нужно один раз подписать заявление о присоединении к регламенту электронной площадки с помощью ЭП.

Следует выбрать «Личный кабинет» — «Подписание договора с Оператором»

Искать подходящие тендеры на Сбер А можно без регистрации и личного кабинета, но подать заявку на участие в выбранном госзаказе получится только через ЛК.

Для участия в закупках «с полки» бизнесу надо сформировать свое предварительное предложение. Одно предложение может содержать несколько видов товаров. Оно признается заявкой на участие в закупке. Рассказываем, как сформировать предложение.

Надо нажать на «Каталог», затем перейти в «Моё предварительное предложение»

У предварительного предложения ограниченный срок действия, до одного месяца. Но его разрешается продлить.

В форме предложения нужно заполнить сведения о товаре и при необходимости прикрепить документы

В разделе «Документы и сведения о товаре» следует указать наименование товара, товарный знак, страну происхождения, ставку НДС, регион поставки, цену за единицу, количество, срок поставки.

Важно выбрать и внести сведения из КТРУ — каталога товаров, работ, услуг

Если заказчик захочет купить товар из предложения, он его «зарезервирует». После этого поставщик не сможет отозвать предложение.

В столбце «Участие в закупках / Заблокировано товара» появится номер извещения и сведения, какое количество товара заблокировано для этого извещения

Эксперт:

Запрос котировок — наиболее простой вид конкурентных закупок.

Процедура такая:

1. Заказчик публикует извещение о закупке, в котором указывает начальную цену контракта.
2. Потенциальные поставщики присылают свои предложения по цене заказчику.
3. Из этих предложений заказчик выбирает наиболее выгодное.

В отличие от аукциона, где участники могут снижать цену неограниченное количество раз, в запросе котировок предложить свою цену можно только однажды. Менять ее нельзя.

Есть и другие особенности:

• НМЦК — не более 10 млн руб.;
• заказчик размещает извещение со всеми приложениями — описанием объекта закупки, проектом договора, требованиями к содержанию и составу заявки; при этом запрос на разъяснение положений не предусмотрен 44-ФЗ;
• победитель тендера не может направить протокол разногласий, если ему не подойдут условия контракта.

Как подать заявку на участие в запросе котировок

Разберем это на примере торговой площадки Сбер А.

Сначала нужно выбрать подходящий госзаказ. Общий алгоритм поиска рассматриваем в уроке 3.2.

В описании тендера слева можно сразу увидеть основные сведения по нему:

• вид закупки — запрос котировок, электронный аукцион или иное;
• по какому закону проводится закупка;
• начальная цена контракта;
• наименование товара;
• даты начала и окончания приема заявок.

Если навести курсор на символы с левой стороны, появятся всплывающие подсказки

Изображение флага РФ означает, что в закупке установлено ограничение или введен запрет на поставку товара иностранного происхождения либо есть преимущество для отечественных поставщиков.

Значок «СМП» показывает, что закупка только для малого бизнеса. Предприятия, не включенные в реестр МСП, не смогут участвовать.

Во вкладке «Просмотр» можно изучить документацию о заказе

В документах по тендеру дана подробная информация об ограничениях, например на поставку товаров иностранного происхождения, способу обеспечения заявки. Подробно об обеспечении в госзакупках рассказываем в модуле 5.

Еще в документах есть требования к составу и содержанию заявки.

Важно четко следовать требованиям заказчика, иначе заявка будет отклонена

Чтобы подать заявку по выбранной закупке, нужно перейти во вкладку с соответствующим названием.

Нужная вкладка — первая слева

В электронной заявке указываются сведения об участнике и способе обеспечения, если это условие предусмотрено закупкой, а также характеристики товаров.

По требованию заказчика к заявке надо подгрузить лицензии, сертификаты, нужные документы, в том числе подтверждающие страну происхождения продукции.

Среди документов по тендеру от заказчика обычно есть требования к содержанию и оформлению заявки на участие в закупке, а также инструкция, как ее заполнять. В закупках через запрос котировок требований к оформлению заявки, напротив, часто нет.

В конце заявки надо указать цену, за которую получится выполнить контракт.

Поменять предложенную цену потом не получится

Затем заявку необходимо подписать и отправить.

Сообщение, которое появляется, если заявка заполнена корректно

Отслеживать статус заявки удобно в разделе «Процедуры» — «Заявки на участие в процедуре».

Комиссия рассматривает заявки в течение двух рабочих дней после их получения. Итоги закупки она должна подвести не позже, чем указано в извещении.

Побеждает тот, кто предложил наименьшую цену и чья заявка соответствует всем требованиям заказчика.

По результатам тендера комиссия заказчика оформляет протокол и размещает его на торговой площадке.

Протокол можно увидеть, если в извещении о закупке перейти в раздел «Просмотр»

В протоколе отображаются только номера заявок, без наименований участников.

В рейтинге комиссии — только те поставщики, чьи заявки соответствуют требованиям заказчика

Порядковый номер заявки указывает, кто какое место занял. Под номером 1 — заявка победителя.

Участники на первом, втором и третьем местах не могут отозвать свои заявки. Если победитель отказался подписывать контракт или уклонился от этого, следующий за ним в списке поставщик обязан это сделать.

Эксперт:

Электронный аукцион — это закупка, которая проходит в форме онлайн-торгов в реальном времени. Для новичков в тендерах аукцион может показаться сложным, но на деле надо один раз разобраться в процедуре. Рассказываем о каждом этапе.

Этапы проведения электронного аукциона:

1. Заказчик публикует информацию о госзакупке, указывает начальную (максимальную) цену контракта.
2. Потенциальные поставщики подают заявки на участие. Стоимость товаров или услуг в предложении не должна превышать НМЦК.
3. Через два часа после того, как заканчивается подача заявок, поставщики начинают снижать цену в формате онлайн-аукциона.
4. Заказчик изучает поданные заявки и ранжирует подходящие по ценовым предложениям. Побеждает тот, кто предложил минимальную цену и чья заявка соответствует требованиям в извещении.

Как подать заявку на участие в электронном аукционе

Сначала нужно найти подходящий тендер. Это можно сделать как на ЭТП, где он проходит, так и в ЕИС. Еще вариант поиска — через специальный сервис, например через личный кабинет участника торгов в бесплатном для клиентов СберБизнеса решении для управления продажами.

Если закупка найдена не на площадке, где она проводится, нужно перейти на ЭТП и дальше работать на ней.

Как подать заявку на участие в электронном аукционе, показываем на примере площадки Сбер А.

Первые шаги — такие же, как и для подачи заявок на участие в запросе котировок. О них рассказываем в уроке 4.2.

В карточке заказа следует перейти во вкладку «Подать заявку»

Если нажать на «Подать заявку», откроется форма с общей информацией о закупке, сведениями об участнике. Этот раздел заполнять не придется, вся информация подгрузится автоматически из базы Сбер А.

В отдельном поле можно выбрать способ обеспечения заявки

Если заказчик требует обеспечить заявку, поставщик уже на этом шаге должен решить, как он это сделает. Варианта два: вложить собственные средства или оформить банковскую гарантию в банке из перечня разрешенных, например в Сбере. Подробно об обеспечении в госзакупках рассказываем в модуле 5.

Далее нужно заполнить саму заявку. Указать характеристики продукции или услуг. Делать это следует внимательно — в случае выигрыша сведения автоматически добавятся в электронный контракт.

Прежде чем двигаться дальше, лучше перепроверить данные

К заявке следует прикрепить документы, которые перечислены в требованиях к ее составу и содержанию.

По каждому пункту, где обозначены нужные заказчику документы, на ЭТП есть подсказки

В конце надо указать банковские реквизиты участника, подписать заявку с помощью электронной подписи и отправить. В течение часа оператор подтвердит, что получил заявку, и присвоит ей уникальный номер.

Если заявка подана успешно, поставщик увидит сообщение

Статус заявки отражается в разделе «Процедуры».

Статус каждой заявки бизнеса виден в столбце «Состояние заявки»

Просмотр уведомлений о действиях и изменении статуса заявок доступен в разделе «Документы» — «Входящие документы».

В разделе есть фильтры, чтобы можно было быстрее находить свои заявки

Если заявка оформлена с нарушением, ее отклонят. Если самостоятельно заметить ошибку в заполнении, можно отозвать заявку и отправить новую с корректными данными, но только до окончания срока приема заявок.

Спустя два часа после окончания приема заявок начинается аукцион.

Чтобы принять участие в аукционе, нужно перейти в раздел «Процедуры» — «Заявки на участие в процедурах», далее нажать кнопку «Перейти в торговый зал».

Если нажать на «Перейти в торговый зал», появится возможность участвовать в торгах

Процедура электронного аукциона

Аукцион проводится в два этапа.

Первый этап аукциона. Участники по очереди предлагают свои цены в пределах установленного шага. Шаг составляет 0,5–5% от начальной цены контракта. После каждого нового предложения дается четыре минуты, чтобы его перебить. Аукцион не может длиться больше пяти часов.

Каждый участник аукциона видит всю нужную информацию

Второй (завершающий) этап. После того как определят победителя, в течение десяти минут участники могут сделать ценовые предложения без учета «шага аукциона», чтобы максимально приблизиться к лучшему предложению.

Так появляется шанс выиграть тендер, если по каким-либо причинам контракт с победителем не будет подписан. На этом этапе каждый участник имеет право предложить свою цену один раз.

За отведенное время надо определиться с ценой предложения и потом ее выставить

Предложение нужно подписать с помощью ЭП.

Если в процессе торгов цена падает больше чем на 25%, начинают действовать антидемпинговые меры. Поставщик в этом случае обязан увеличить сумму обеспечения исполнения контракта в 1,5 раза или потребовать от участника подтвердить добросовестность. Подробнее об этом рассказываем в уроке 5.1.

Кому и зачем нужен аукционный робот

Это бесплатный сервис ЭТП, который участвует в аукционе вместо поставщика. Робот удобен, если заказчик и поставщик, например, находятся в разных часовых поясах, особенно с большой разницей. Правда, он есть не на всех торговых площадках.

Робот подает предложения по цене в пределах «шага аукциона». Главное — заранее его задать. В настройках надо указать минимальное значение цены, до которого ее можно снижать, время начала аукциона и шаг.

Настройки для робота следует подтвердить с помощью подписи

Эксперт:

Конкурс — еще один вид конкурентных закупок, у него много общего с аукционом. Но, в отличие от аукциона, самая низкая цена не всегда является решающим фактором при выборе победителя.

Все заявки оцениваются по нескольким критериям:

• цена,
• репутация поставщика,
• наличие лицензий,
• квалификация исполнителя,
• условия поставки,
• условия обслуживания после поставки.

По каждому критерию потенциальный поставщик получает баллы. Побеждает тот, кто наберет большее количество баллов.

Основные этапы конкурса:

1. Заказчик публикует информацию о госзакупке с указанием начальной цены контракта, требований к поставщикам, товарам или услугам и значимости этих требований при оценке заявок.
2. Потенциальные поставщики подают заявки на участие. Заявки состоят из трех частей: в первой части указываются характеристики товара, во второй — информация об участнике, в третьей — предложение цены.
3. Заказчик сначала рассматривает первые части заявок. Оценивает их по установленным критериям.
4. Поставщики, которые прошли первый этап отбора заявок, участвуют в так называемой переторжке, если она предусмотрена закупочными документами. Во время этой процедуры потенциальные поставщики могут заявить новую цену. Если бизнес не будет участвовать в переторжке, заказчик рассмотрит цену из третьей части заявки.
5. Заказчик оценивает и отбирает заявки по данным, указанным во второй их части.
6. Заказчик рассматривает ценовые предложения из третьей части заявок и те, которые поставщики указали в ходе переторжки.
7. По итогам конкурса заказчик и победитель заключают контракт.

Как подать заявку на конкурс

Рассмотрим участие в конкурсе на примере торговой площадки Сбер А. Первые этапы — такие же, как для подачи заявки на участие в запросе котировок. Их рассматриваем в уроке 4.2.

Сама заявка состоит из трех частей.

Первая часть содержит подробные характеристики товара и данные о стране его происхождения; предложение по критериям, установленным заказчиком; дополнительную информацию (чертежи, изображения товара).

Важно убедиться, что товары соответствуют требованиям заказчика

Напомним, все требования к товарам и услугам заказчик прописывает в тендерных документах, которые прикладывает к извещению о закупке. В этих документах можно найти инструкцию по заполнению заявки, требования к содержанию и составу заявки.

Если по условиям закупки есть запрет или ограничение на поставку товаров иностранного производства, предпринимателю надо приложить подтверждающие документы или добавить нужную информацию, например номер реестровой записи из Минпромторга.

Вторая часть. Здесь дается информация об участнике: документы, подтверждающие его квалификацию; наличие финансовых и технических возможностей для выполнения заказа.

На этом шаге надо загрузить документы, которые запросил заказчик

Третья часть. Предложение цены, за которую участник готов выполнить заказ.

На этапе подачи заявки можно указать одну цену, а позже пересмотреть ее

Заказчик видит цену в последнюю очередь. Напомним, участники могут снизить свою первоначальную цену во время переторжки, если она установлена закупочными документами.

Рассмотрение первых частей заявок

После того как комиссия рассмотрит первые части заявок, каждому участнику закупки придет уведомление в раздел «Документы» — «Входящие документы». В нем будет информация о результатах.

Здесь же прописывается номер заявки

Подача окончательных предложений по цене

Если заказчик предусмотрел переторжку, то в указанное в извещении время участники торгов начинают подавать дополнительные ценовые предложения. Этот этап длится один час.

Напомним, предложить новую цену можно только один раз.

Для участия в переторжке в дату и время подачи окончательных предложений необходимо перейти в раздел «Заявки на участие в процедуре» и там выбрать «Подать предложение».

Цена в этом предложении не должна равняться той, что была указана в заявке, или быть выше нее. Если не участвовать в переторжке, заказчик рассмотрит цену из третьей части заявки на конкурс.

Чтобы заявить новую цену, надо нажать на «Подать предложение»

Затем необходимо прописать свою цену в соответствующем поле и нажать на кнопку «Подписать и отправить».

Бизнесу главное — определиться с ценой, чтобы потом не пришлось исполнять контракт себе в ущерб

Когда переторжка заканчивается, заказчик получает вторые части заявок участников. Срок рассмотрения — два рабочих дня.

Протокол рассмотрения вторых частей заявок можно найти в разделе «Входящие документы».

На этом участие в конкурсе не заканчивается

Затем заказчик оценивает заявки по стоимости, неценовым критериям и по соответствию требованиям. Считает баллы участников и выбирает победителя.

Протокол с итогами доступен в разделе для входящих документов.

В протоколе содержится и номер заявки участника, который выиграл торги